فرضیه ۲-۱: به منظور افزایش قابل توجه سهم بازار نسبت به سایر شرکتهای بیمه در استراتژی بازاریابی یکسان پیشنهاد می گردد هر کدام از شرکتهای بیمه در بکارگیری ecrm تحلیلی پیشتاز گردند و نسبت به بکار گیری از این سیستم اقدام نمایند.
فرضیه ۲-۲: پیشنهاد می گردد در جهت لینک کردن و برقرای ارتباط ecrm در شرکت بیمه با پایگاه داده ها و اطلاعات سایر شرکتها، موسسات و مراجع دولتی و خصوصی کشور که می تواند امکان دسترسی شرکت بیمه به اطلاعات بخشهای مختلف مشتریان بالقوه و بالفعل در بازار بیمه ای ای کشور در جهت تعیین و اجرای استراتژی تفکیکی را فرآهم نماید توسط شرکتهای بیمه اقدام گردد.
فرضیه ۲-۳: شرکت های بیمه در ایران باید متغیرهای کلیدی در مورد مشتریان و محصولات خاص خود را شناسایی و کنترل کنند. برای یک شرکت بیمه این متغیرهای کلیدی می توانند تغییر در تقاضای محصولات بیمه ای و یا ظهور یک بیمه نامه جدید باشد. بنابراین پیشنهاد می گردد اطلاعات و معیارهای لازم درباره هر یک از متغیرهای کلیدی را شناسایی، ردیابی، نظارت و در سیستم ecrm لحاظ نمود. به عنوان مثال مرتباً فروش های صورت گرفته در صنعت بیمه کنترل و بر اساس اطلاعات به دست آمده، استراتژی را مورد بازنگری مجدد قرار داد. البته طبق نتایج فرضیه، تاثیر ecrm تحلیلی بر انتخاب استراتژی بازاریابی تمرکزی بی اهمیت می باشد.

۴.۵ محدودیت های تحقیق

مفهوم طرز تلقی به مجموعه کلی تعصبات، اندیشه ها، قضاوت ها و نظرات درباره هر موضوعی اتلاق می شود. طرز تلقی آشکار نمی شود، مگر اینکه انگیزش خاصی برای ابراز آن وجود داشته باشد و یا به عبارتی زمانی که مورد سوال قرار گیرند به گونه ای بیان یا نوعی رفتار بروز می کنند. اما طرز تلقی نمی تواند با یک سوال اندازه گیری شود(ایران نژاد پاریزی، ۱۳۸۵). به خاطر اینکه لزوماً اندیشه ها در عرصه عمل همان گونه که ابراز می شوند، بروز نمی کنند.
از یک طرف یافته ها و نتایج این پژوهش ممکن است به واسطه محیطی که پژوهش در آن شکل گرفته محدود شود.از طرف دیگر نتایج این مطالعه به واسطه معیار های مورد استفاده برای سنجش تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر انتخاب استراتژی بازاریابی در صنعت بیمه ایران محدود شده است. هر چند روایی و پایایی معیارها و ابعاد، سنجه های مورد استفاده تائید شده است و انتخاب آنها برای این پژوهش قابل دفاع است اما در انجام پژوهش های آتی، بررسی ها و مطالعه های تکمیلی و عمیق تر ممکن است به پذیرش معیار های تازه ای که مبین رویکردی جدید درباره مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی وانتخاب استراتژی بازاریابی در صنعت بیمه ایران، منجر شوند.
قابلیت تعمیم نتایج این پژوهش نیز ممکن است به واسطه وجود متغیر های مداخله گری که در فرایند پژوهش بر روابط تاثیر گذارده باشند اما از دید پژوهشگر مستتر شده باشند، کاهش یابد.
در پژوهش فوق محدودیت هایی وجود دارد که می توان به موارد زیر اشاره نمود:
- بزرگترین ومهم ترین محدودیت تحقیق نوپا بودن ecrm در ایران و خصوصاً در صنعت بیمه ایران می باشد و ساختار سنتی و نامناسب در شرکت های بیمه در زمینه شناسایی بازار و انتخاب استراتژی بازاریابی، که صنعت بیمه در ایران نتوانسته به جایگاه واقعی خود در مقایسه با سایرکشورها برسد. لذا نمی توان اجرا و اثرات ecrm در صنعت بیمه ایران را به طور کامل و محسوس مورد پژوهش قرار داد.
- عدم همکاری و تمایل به ارائه اطلاعات و تکمیل پرسشنامه توسط برخی از شرکتهای بیمه بهانه های نبود وقت، عدم حوصله و عدم علاقه.
- عدم ارائه اطلاعات صحیح و کاربردی توسط شرکتهای بیمه با توجه به عدم تسلط و شناخت کافی از ecrm در صنعت بیمه

۵.۵ پیشنهادات برای تحقیقات آتی

-از آنجا که در مدل مورد مطالعه از ecrm وانتخاب استراتژی بازاریابی به عنوان دو متغیر استفاده شده و این دو متغیر یکدیگر را تحت تاثیر قرار می دهند در مطالعات آینده می توان تاثیر ecrm را بر متغیر های دیگری در سازمان مانند فروش و ارائه خدمات مورد بررسی قرار داد.
-در تحقیقات آینده می توان تاثیر وارتباط عوامل بیرونی و عوامل تاثیر گذار با متغیرهای وابسته و مستقل را نیز مورد بررسی قرار داد تا از این طریق تاثیر این اجرا را بطور کامل و دقیق تری بررسی نمود.
-اگر محققین آتی این تحقیق را در شرکت ها و موسسات دیگری که این سیستم را اجرا نموده اند اجرا گردد هم نتایج بیشتری به دست خواهد آمد و هم اینکه آن نتایج قابلیت تعمیم پذیری بیشتری خواهند داشت.

منابع

منابع فارسی

• • آذرعادل، مومنی م، ۱۳۹۲، آمار و کاربرد آن در مدیریت، جلد دوم، انتشارات سمت، تهران

• • ابراهیم پور، عاملی محمد، ایوبی مبرهن حمیدرضا، معرفی ecrm و بررسی نقش و اهمیت آن در بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتریان در صنعت بیمه، بانک مقالات بازاریابی، www.marketingarticles.ir ،۱۳۹۰

• • اخوان پیمان، دهقان بنادکی مجید، فرجام هادی، طراحی چارچوبی جامع برای ارزیابی نظام مدیریت ارتباط با مشتری (مطالعه موردی : صنعت برق)، نشریه بهبود مدیریت، سال پنجم، شماره۱، تابستان ۹۰

• • اسماعیل پور مجید و قریحه محبوبه ، بررسی مدیریت ارتباط با مشتری سنتی و الکترونیکی ارائه یک مدل مفهومی برای نقش خدمات بیمه ای، پنجمین کنفرانس و جشنواره کسب و کار بیمه ، بهمن ۹۱

• • الهی شعبان، حیدری بهمن،۱۳۸۷، مدیریت ارتباط با مشتری ، شرکت چاپ و نشر بازرگانی

• • امینایی چترودی احسان، بررسی سیر تحول بازاریابی تا به امروز/مدیریت ارتباط با مشتری یا (crm)، روزنامه دنیای اقتصاد، www.donya-e-eqtesad.com، ۱۵/۰۴/۹۲

• • امینی زارع رامین ، جایگاه صنعت بیمه در ایران وجهان، پایگاه مقالات بیمه ای، www.bih.ir، ۱۳۸۹

• • ایران اقتصادی، روزنامه ایران، شماره ۵۳۵۹ ، تاریخ ۱۷/۲/۹۲، صفحه ۸

• • باقری سیدمحمد، حدادی شهربانو، سازواری مریم، مدیریت ارتباط با مشتری در محیط مجازیE-CRM ، پایگاه مقالات علمی مدیریت،۱۳۹۱

• • پژوهشکده بیمه، انواع بیمه در ایران، www.irc.ac.ir، ۱۳۹۳

• • پژوهشکده بیمه، تحلیل کمی و کیفی ضریب نفوذ صنعت بیمه کشور، www.irc.ac.ir، زمستان ۱۳۹۲

• • جراحی محمد حسین، اردکانی سعید، زارعیان محمد، بررسی نقش فناوری اطلاعات در استقرار مدیریت ارتباط با مشتری به صورت الکترونیکی،۱۱/۰۹/۸۸

• • حسن زاده علی، عسگری محمد مهدی، کاظم نژاد مهدی، بررسی جایگاه صنعت بیمه در اقتصاد و بازار سرمایه ایران، فصلنامه صنعت بیمه، ۱۳۸۹، سال بیست و پنجم، شماره ۲، صفحه ۱۶۵ تا ۱۹۹

• • خاکی غ، ۱۳۹۰، روش تحقیق در مدیریت، تهران، ناشرمرکز انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی، چاپ ششم

• • خوش نیام پردیس، گل محمدی هاجر، پایان نامه تاثیر اجرای ecrm بر نحوه سرویس دهی به مشتریان (بررسی موردی بانک کشاورزی) ، ۱۳۸۸

• • دهدشتی زهره، بابایی نژاد سید مرتضی، عوامل موثر در پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در شرکتهای بیمه (شرکت سهامی بیمه ایران) فصلنامه صنعت بیمه ، سال ۲۴ ، شماره ۳ و ۴ ، پائیز و زمستان ۸۸ صفحه ۳ تا ۳۲

• • رجوعی مرتضی ، مدیریت بازاریابی در شرکت های بیمه: توسعه یک مدل مفهومی، دومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی،سایت مقالات فارسی، www.farsipaper.ir، ۱۳۸۹

• • روستا احمد، داور ونوس ، ابراهیمی عبدالحمید، ۱۳۹۰، مدیریت بازاریابی ، چاپ پانزدهم، تهران، انتشارات سمت

• • سکاران اوما ۱۳۹۰، روش های تحقیق در مدیریت ، ترجمه محمدصایبی و محمود شیرازی و انتشارات موسسه عالی آموزش و پژوهش مدیریت و برنامه ریزی ، چاپ پنجم

• • سهامیان مقدم جواد، چالش های صنعت بیمه، سایت بیمه ایران ، www.iraninsurance.ir ، ۱۳۹۰

• • سیجانی اردوان، سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) چیست، www.sazinco.ir، ۱۳۹۳

• • شمیرانی معین، مدیریت ارتباط با مشتری در محیط مجازی، آرشیو مقالات مدیریتی ، www: maghale-modiriat، ۱۳۹۱

• • شهرکی علیرضا، ملاشاهی علیرضا، چهکندی محسن، بررسی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در نظام بانکی ایران، ۱۳۹۱

• • عباداله زاده بهرام، متدولوژی فازی و فرانوگرایی در مدیریت صنعت بیمه، تازه های جهان بیمه، شماره ۱۵۰ و ۱۵۱، ۱۳۹۲

• • عباسی، محمد رضا و ترکمنی محمد، مدل نظری اجرای مدیریت ارتباط با مشتریcrm ، بررسی بازرگانی، شماره ۴۷، ۱۳۸۹

• • عنایت تبار محمد، مدیریت ارتباط با مشتری در محیط الکترونیکی ، سایت مدیریت جامع اطلاعات شرکت ماهان ، www: mahanco.com،۱۳۹۱

• • صفرآبادی فراهانی ایمان، انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب، بهار ۱۳۹۰

• • فرد، آر. دیوید (۱۳۸۶)، مدیریت استراتژیک، چاپ یازدهم، ترجمه علی پارسائیان و محمد اعرابی، تهران، دفتر پژوهش های فرهنگی.

• • قاموس شیده، نگاهی به مدیریت ارتباط با مشتری در بازار جهان و ایران، http://crm.armitis.comدی ۱۳۹۰

• • کاتلر فیلیپ و آرمسترانگ گری،۱۳۸۹، اصول بازاریابی، ترجمه مهدی زارع، تهران، نشرمهرجرد

• • کریمی آیت، توسعه نیافتگی بیمه در ایران، نشریه ایران ،  ۱۶/۱۲/۱۳۸۹

• • کن آیرونز و گرین دیوید، ۱۳۹۰، بازریابی بیمه، چاپ دوم، ترجمه پری میرزایی رضایی، تهران، پژوهشکده بیمه

• • کیون ، ریمون و وان کامپنهو دلوک ۱۳۷۵، روش های تحقیق در علوم اجتماعی ، ترجمه دکتر عبدالحسین نیک گوهر ، تهران نشر توتیا چاپ پنجم

• لاولاک، کریستوفر و لارن رایت (۱۳۸۲)، اصول بازاریابی و خدمات، ترجمه ابوالفضل تاج زاده نمین، تهران، انتشارات سمت