- شرایط اجتماعی محل برگزاری نمایشگاه
- انتخاب مکان مناسب برگزاری
- انتخاب زمان مناسب برگزاری
- فضای نمایشگاهی مناسب و دارای امکانات
توسعه صادرات، کیفیت در محصولات، افزایش سطح فروش، جذب مشتریان جدید، مدیریت دانش، شهرت برند شرکت، ایده یابی، ارتقاء سطح تولید

جنبه نوآوری پژوهش
با توجه به وضعیت عدم­اطمینان محیطی که سازمان­ها و شرکت ها در حال حاضر با آن رو­به­رو هستند، جهت کسب و کار و تجارت بهتر ، شرکت­ها باید در وضعیت یادگیری قرار گیرند تا مزیت رقابتی خود را حفظ کنند. حضور در نمایشگاه ها پایه­ های مناسبی را برای دانش ساختاریافته فراهم می­ کند تا در سازمان­ها توسعه یابند. به منظور توسعه این قابلیت­ها، سازمان باید فرایندهای موفقیت نمایشگاه هاو نتایج حاصل از آنها را بخوبی بررسی کنند. جنبه نوآوری و جدید بودن موضوع این پژوهش بر این اساس که پژوهش حاضر نگاهی متفاوت و توأمان به عوامل موثر بر موفقیت نمایشگاه ها و همچنین بررسی نتایج حاصل از نمایشگاه موفق را مورد ارزیابی قرار می دهد. را پیشنهاد می­ کند.

تعریف واژگان
مرکز توسعه صادرات ایران:
سازمان دولتی وابسته به وزارت بازرگانی (ادغام در سازمان توسعه تجارت ایران)، که سیاست­گذاری و برنامه­ ریزی امور صادرات را به عهده دارد و مجوز برگزاری نمایشگاه­ها را صادر می­نماید.
نمایشگاه­های تخصصی بین المللی (صادراتی):
نمایشگاه­های که رسته مشخصی ازکالاها و خدمات قابل ارائه ر ا، با موضوعات خاص ،که توان صادراتی داشته باشند، در مکان­های مناسب جهت بازاریابی و نمایش کالا به تعامل می­ گذارد (علمی،۱۳۷۴، ص ۲۹)
مدیر غرفه:
فردی حقیقی یا حقوقی که از طرف شرکت تولیدی یا خدماتی به منظور سرپرستی و هدایت پرسنل مستقر در غرفه، مذاکره با بازدیدکنندگان و مسئول نهایی موفق بودن غرفه در نمایشگاه، انتخاب می­ شود (دیانی،۱۳۷۲،ص ۱۲۶).
مشارکت کننده:
واحد تولیدی یا خدماتی که مورد پذیرش واقع شده و فضایی جهت ارائه کالاها یا خدمات در اختیار گرفته است (علمی، ۱۳۷۴، ص ۳۶).
توسعه صادرات:
فعالیتی جهت بسترسازی و ایجاد بازارهای جدید ، شناسایی بازارهای هدف با انگیزه گسترش،افزایش سطح کیفی و کمی صادرات کالاها و خدمات ( علمی، ۱۳۷۴، ص ۸۱).
موفقیت نمایشگاه:
میزان رضایت­مندی مدیران غرفه­ها از نمایشگاه، بدلایل انعقاد قرارداد تجاری، ایجاد بازارهای جدید، مذاکرات مناسب با بازدیدکنندگان، افزایش میزان بازدیدکنندگان متخصص،شناساندن کالا و خدمات به بازدیدکنندگان (دیانی، ۱۳۷۲، ص ۱۴۰).
فصل دوم
ادبیات پژوهش
۲-۱- مقدمه
فصل دوم شامل بررسی تاریخچه نمایشگاه ها در ایران و تعریف نمایشگاه و فلسفه برپایی نمایشگاه ها عوامل موثر بر موفقیت نمایشگاه هاو علی الخصوص نتایج حاصل از برپایی موفق نمایشگاه ها می شود.
۲-۲- تاریخچه­ برگزاری نمایشگاه در ایران
فعالیت­های نمایشگاهی در ایران، دست کم براساس روش­ها و شیوه ­های نوین علمی از قرن جاری به پیش­تر برنمی­گردد. نمایشگاه­هایی که در سال­های قبل از قرن چهاردهم هجری شمسی در ایران و برخی از دیگر کشورهای جهان برگزار می­شد محدود و ساده بود و عمدتاً نوعی از بازار داد و ستد بود که تجار برای عرضه بیشتر کالاها در کنار هم و در یک مکان جمع می­شوند. در سال ۱۸۵۱ میلادی مقارن با زمان صدرات میرزا تقی خان امیر کبیر تعدادی از بازرگانان ایرانی و صاحبان صنایع کالاهای خود را نمایشگاه بزرگ آثار صنعتی ملل جهان در کریستال پالاس لندن و در فضایی به وسعت ۹۲ متر مربع که به غرفه ایران اختصاص داده شده بود ارائه نمودند. در آن زمان برای نمایشگاه بین المللی اصطلاح ^“نمونه خانه امتعه ممالک^“ و یا ^“ امتعه خانه ملل عالم^“ بکار می­رفت. (پیام صادرات، شماره اول، ۱۳۷۸). اولین نمایشگاه صنعتی در ایران در اویل قرن چهاردهم هجری شمسی تشکیل گردید. در سال ۱۳۳۷ هجری شمسی نمایشگاهی از فرآورده ­ها و تولیدات صنعتی ایتالیا به همت صاحبان صنایع این کشور در تهران بر پا گردید و در واقع زمینه برگزاری نمایشگاه­های اختصاصی سال­های بعد را هموار نمود. در سال ۱۳۴۷ هجری شمسی نمایندگان اقتصادی ۴۰ کشور خارجی با حضور مقام­های ایرانی جلسه­ای در تهران تشکیل دادند تا درباره چگونگی تشکیل نمایشگاه صنعتی جهان در سال بعد به بحث و تبادل نظر بپردازند. بر این اساس فضایی در محل فعلی نمایشگاه­های بین المللی تهران در نظر گرفته شد و امکانات لازم برای آن پیش بینی گردید.
تشکیل شرکت سهامی نمایشگاه بین المللی ایر ان(وابسته به وزارت اقتصاد آن زمان) در سال ۱۳۴۷ موجب گردید که تاسیسات و تسهیلات لازم برای برگزاری نمایشگاه بین المللی درکشور ایجاد شود و اقداماتن سازمان یافته­ای برای برگزاری نمایشگاه­های بین المللی در تهران انجام پذیرد. در ال ۱۳۴۷ نمایشگاه بین المللی در آسیایی با مشارکت ۳۳ کشور دنیا از سیزدهم مهر ماه لغایت دوم آبا ماه در تهران برگزار گردید. در تاریخ هفدهم شهریور ماه سال ۱۳۵۲ نخستین نمایشگاه بین المللی بازرگانی در تهران با مشارکت ۲۱ کشور(۴۳۳ شرکت بازرگانی و موسسه تولیدی خارجی و ۱۳۰ شرکت­کننده خارجی) برگزار گردید. در آن سال معادل یک میلیارد کالا در نمایشگاه منظر دید بازدیدکنندگان قرار گرفت. این نمایشگاه در وسعتی معاد ل ۲۳ هزار متر مربع فضای سرپوشیده و ۲۴ هزار متر مربع فضای باز برگزار و موسسات و شرکت­های تولیدی صنعتی داخلی تولیدات خود
را در ۹ رشته صنعتی عرضه کردند. به منظور بازدید از اولین نمایشگاه بازرگانی تهران، دو هزار از بازرگانان و صاحبان صنایع کشورهای مختلف به تهران آمدند. دومین نمایشگاه بین المللی بازرکانی تهران ، با حضور ۳۲کشور خارجی و در مساحتی مادل ۶۰ هزار متر مربع از روز ۲۶ شهریور ماه ال ۱۳۵۳ کار خود را آغاز نمودند. سومین نمایشگاه بین المللی بازرگانی تهران، از ۲۲ شهریور ماه تا ۲ مهر ماه سال ۱۳۵۴ با حضور ۴۴ کشور و ۵۰۰ کشور صنعتی و خدماتی دولتی و خصوصی داخلی بر گزار گردید. پس از آن چهارمین نمایشگاه بین المللی بازرگانی تهران از ۲۷ شهریور ماه ۱۳۵۵ با حضور ۴۵ کشور و قریب ۵۰۰ هزار نفر بازدیدکننده، پنجمین نمایشگاه بین المللی بازرگانی تهر ان از ۲۸ شهریور ماه ۱۳۵۶ با حضور ۴۳ کشور و قریب ۷۰۰ هزار بازدیدکننده و ششمین نمایشگاه بین المللی بازرگانی تهران از ۲۸ شریور ماه سال ۱۳۵۷ با حضور ۴۰کشور و حدود ۶۰۰هزار نفر بازدیدکننده بر گزار گردید. علاوه بر این در سال­های قبل از پیروزی انقلاب اسلامی ایران چندین نمایشگاه بین المللی تخصصی نیز در زمینه ­های مختلف برگزار شد.(پیام صادرات ، شماره اول، ۱۳۷۸)
۲-۳- ابتدایی­ترین شکل نمایشگاه­ها
منابع تاریخی یونان ثابت کرده ­اند که در دوران هخامنشی، یونانیان با ایرانیان مراودات بازرگانی داشته اند. در دوران ساسانیان، بندر بزرگی به نام «شیلاو» در سامان خلیج فارس مرکز تبادلات بازرگانی بوده است. این بندر بعدها به نام «سیراف» مشهور شد. علاوه بر بندر شیلا و در عهد ساسانیان، نزدیک شهر مداین نیز یکی از بازارهای پر رونق امتعه و کالاها وجود داشته است. بعدها جزیره کیش به عنوان مرکز تجاری و مرکز تبادلات بازرگانی، در جنوب ایران بسیار مطرح بود. در همان دوران هرمز نیز یکی از بنادر تجاری ایران به شمار می­آمد.
در این دو بندر، محصولات و ساخته­های کشورهای چین، عربستان، روم، هندوستان، یمن وشام، در معرض مبادله قرار می­گرفت. در شمال ایران تبریز شهری بود که نقش بازار بین ­المللی را ایفا می­کرد. در تبریز کالاهایی که بازرگانان بغدادی و هندی می­آوردند، با کالاهای بازرگانان و نیزی و پیزایی مبادله شد. در سال ۱۲۶۴ میلادی، قبل از سفر مارکوپولو به ایران، پیترو – ویلیونی بازار مکاره­یی در تبریز افتتاح کرده بود که امتعه آلمانی و ترکیه­یی و … را در آن بازار به فروش می­رساند علت به وجود آمدن چنین بازارهایی، این بود که صاحبان کالا را از سیر و سیاحت همیشگی و خسته­کننده، و خطرات سفرها، نجات دهد. این بازارهای مکاره، ابتدایی­ترین شکل نمایشگاه­های امروزی بودند. .(نمایشگاه­های بازرگانی از دوران باستان تا امروز، تهران مجله بررسی بازرگانی ،مهر ۱۳۷۱، شماره۲۰،ص۳۳).
۲-۴- انواع بازارهای مکاره:
الف ) بازار مکاره عمومی
در این نوع بازارهای مکاره اغلب چادرهای بزرگی برای کشورهای مختلف وجود دارد تا موجب تشویق آنها در جهت شرکت در این بازار شده و آنها بتوانند دامنه وسیعی از کالاهای خود را در این بازار به معرض تماشا قرار دهند. مثل بازار مکاره میلان که به خوبی توانست نظر مصرف­ کنندگان تجاری و غیر تجاری را به خود جذب نماید در حالی که بخشی از این بازار مکاره زیر چادرهای بزرگ ایجاد شده بود.
ب) بازار مکاره مصرف ­کننده
این بازارها مثل نمایشگاه­ داخلی که در انگلستان بوده اکثرا برای آنست که کالاهای خود را مورد بازدید مصرف ­کننده قرار دهند.
ج) بازارهای تجاری بزرگ
این بازارها نمایشگاه­های ویژه آتی هستند از قبیل نمایشگاه­های (IEA) ابزار، الکترونیک و اتوماسیون و نمایشگاه­های طرز بسته­بندی کالاهای صنعتی که در انگلستان وجود دارند و این نوع نمایشگاه­ها را که انحصارا کالاهای خاصی را به معرض تماشا قرار می دهند اکوتولوژی نیز می­گویند که البته این نمایشگاه­ها دارای منافی خاصی می­باشند.
د) بازارهای تجاری کوچک
این بازارها بیشتر برای نمایش اسباب­بازی بوده و به بازار اسباب­بازی و یا نوزادان معروف است و نمونه­های آن در انگلستان می­باشد. در این بازارها وسائل اسباب بازی نوزادان به معرض فروش قرار می­گیرد. و بازارهای پوشاک آقایان و پسران را نیز در این نوع از بازارها محسوب می­نمایند. این نوع نمایشگاه­ها اغلب به منظور جلب نظر خرده­فروشان و افرادیست که از این کالاها خریداری می­نمایند تا در مغازه­های خود بفروش رسانند.
ه) نمایشگاههای منحصر به فرد
این قبیل نمایشگاهها در نقاطی تشکیل می­ شود که کشوری گروه ­های متفاوتی از مردم را گرد هم میاورد تا به نفع خود با شرکت آنها در زمینه بخصوص مورد نظر خود نمایشگاهی را ایجاد نمایند و بیشتر این نمایشگاه­ها در سالن­های بزرگ و اطاق­های چند از هتل ایجاد میشود تا تمام شرکت­کننده بتوانند کالاهای مخصوص خود را کاملا به معرض تماشا قرار دهند.
و) نمایشگاه­های شرکت­های خصوصی
شرکت­های وجود دارد که به تنهایی و یا با کمک دولت، نمایشگاه­هایی را ایجاد می­نمایند تا بتوانند کالاهای انحصاری خود را جهت فروش بیشتر به مردم نشان دهند خواه این مردم مصرف ­کننده باشند و خواه عوامل تجاری یا صنعتی.(نقش نمایشگاه­های بازرگانی و بازارهای مکاره در بالا بردن میزان فروش، مجله بررسی­های بازرگانی،شهریور ۱۳۵۲، شماره۱۲۱،ص۶۶)
۲-۵- تعریف نمایشگاه:
ریشه پدیده نمایشگاه (Fair) به منشاء زبانی آن برمی­گردد. Fair از کلمه لاتین feira گرفته شده که به معنای تعطیلات و بازار مکاره است. این لغت به نوبه خود متناظر است با کلمه لاتین feira
که به معنای فستیوال مذهبی است. (Barnhart, Robert K. “The Barnhart Dictionary of Etymology”; London ,p.366,1988). طی دوازده قرن بر اهمیت نمایشگاه­های تجاری افزوده شده است، و این بازارها به مساجد و کلیساها نزدیک شده ­اند، به این معنا که مفهوم فستیوال مذهبی و بازار عرضه کالا Market Fair به یک زبان و مفهوم واحدی رسیده ­اند.(Walter, Rolf “ Wirtschaftgeschichte: Vom Merkantilismus bis zur Gegenwart” :۳rd ed. Cologne, p.7,2000). واژه نمایشگاه برای اولین بار در سال ۱۶۴۹ استفاده شد که از واژه Exposition به معنای «نمایش دادن» یا «نشان دادن در یک نمایش » گرفته شده است.(Morrow, Sandra L. “The Art of the Show, Second Edition”; Dallas, p. 11, 2002).
در دیگر زبان­ها هم معادل­های زیر برای واژه نمایشگاه انتخاب شده است: Ausstellung ،Messe (آلمانی) و Exposition(فرانسوی). بنابراین در تعریفی گویا و کوتاه نمایشگاه را می­توان تبلیغ زنده نامید، زیرا در نمایشگاه،عواملی چون تولیدکننده، توزیع­کننده، مصرف ­کننده کالا یا خدمات در یک زمان و مکان مناسب گردهم می­آیند( نیازی، سیدرضا، ۱۳۸۲؛ حضور موفق در نمایشگاه ، چاپ اول، نشر اتابک،ص۱۷).
به عقیده مارو نمایشگاه گردهمایی دوره­ای برای فروش کالا است که اغلب همراه با نمایش یا تفریح در محل و زمانی ثابت استMorrow SL (2002). “The Art of the Show”, ۲th Ed, Dallas, pp. 9-11).( . نمایشگاه نه تنها مجموعه جالبی از اهداف و کارها می­باشند که در یک زمان و مکان خاص دور هم جمع می­شوند، بلکه آنها شامل فعالیت­های بشری، ﻣﺆ سسات و زیربنایی برای تعریف مسائل به منظور دست یابی به اهداف خاص هستند.(گولدبرگ، مارگ و لوریمر، ا. جین، نمایشگاه­های بازرگانی و ارزش پنهان آن در دوره­ های بی­ثباتی، www. SkylineExhibits.com.2004، ص۱). این نمایشگاه­ها شکلی از فعالیت­های بشری­اند که در آن تولیدکنندگان و غرفه­داران یک گروه و بازدیدکنندگان به عنوان گروهی دیگر حضور دارند که هر کدام اهداف مورد نظر خود را در آن دنبال می­ کنند